"
тел. 8 (495) 682-54-42
  
Книги по психологии
профессионалам - необходимы
остальным - интересны
Учебник по продажам

вернуться  описанию книги

Лучший учебник по продажам

Акимова Е.Е.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение................................................................................................ 7

ТИПЫ КЛИЕНТОВ

Технология первая «Ассоциативная»............................................ 16

Технология вторая «Аналитическая»............................................. 38

Технология третья «Эмоциональная»............................................ 44

Технология четвертая «Опытная».................................................. 49

Самостоятельная работа................................................................... 52

СБОР ИНФОРМАЦИИ, ИЛИ ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЬСКОГО ЗАПРОСА

Рациональный и эмоциональный запросы покупателя.............. 65

Как построить направленный диалог с покупателем,

или 10 видов вопросов, которые облегчают нам жизнь............... 70

Открытые вопросы.......................................................................... 70

Альтернативные вопросы............................................................... 76

Конкретизирующие вопросы.......................................................... 77

Расслабляющие вопросы................................................................ 78

Встречные вопросы........................................................................ 80

Вопросы-переспросы...................................................................... 82

Дословный повтор.......................................................................... 82

Звуковое и смысловое эхо ............................................................. 83

Перифраз......................................................................................... 85

Эмоциональная подстройка........................................................... 86

Резюмирование.................................................................................. 91

Самостоятельная работа................................................................. 100

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ

Функциональная пауза................................................................... 109

Бытовой транс............................................................................... 111

Действия продавца во время функциональной паузы................. 113

 

Первые слова.................................................................................... 121

(прочитать)

Что может послужить хорошим началом разговора?................. 121

(прочитать)

Что может быть первой фразой разговора после приветствий?............... 121 (прочитать)

Технологии преодоления сопротивления..................................... 128

Вариант первый, шаг первый........................................................ 128

Вариант второй, шаг первый...................................................... 129

Варианты первый и второй, шаг второй...................................... 131

Негативизм....................................................................................... 133

Варианты первый, второй и третий, шаг первый ....................... 133

Вариант первый, шаг второй........................................................ 133

Вариант второй, шаг второй......................................................... 134

Вариант третий, шаг второй......................................................... 135

Еще один вариант.......................................................................... 135

Преодоление ограничений, задаваемых покупателем............... 138

Самостоятельная работа................................................................. 140

Упражнение 1................................................................................... 140

Упражнение 2................................................................................ 140

Упражнение 3................................................................................ 141

Упражнение 4................................................................................ 141

Креативное вступление в контакт................................................. 143

ЭТАПЫ ПРОДАЖИ ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

Три вида негатива, и что с ними делать....................................... 166

Технологии обработки возражений............................................... 171

Жонглирование цифрами

(обработка возражений, касающихся цены)............................... 182

Гордость за свой товар................................................................. 183

Подрывная деятельность скидки в отношениях продавца

и покупателя.................................................................................. 187

ОБРАБОТКА КРИТИКИ

САМОСОХРАНЕНИЕ И СТРЕССОУСТОЙЧИВОСТЬ

Момент истины................................................................................ 219

Технологии преодоления стресса.................................................. 230

Отстранение во времени............................................................... 230

Отстранение в пространстве............................................................... 230

Эмоциональное отстранение........................................................ 231

Приемы преодоления стресса......................................................... 232

Осознание...................................................................................... 232

Расчленение................................................................................... 232

Артистичная пауза........................................................................ 234

Стеклянный барьер....................................................................... 235

Телевизионный диктор................................................................. 235

Зачеркивание злюков.................................................................... 235

Кирпичная стена........................................................................... 236

Клубный час.................................................................................. 237

Фотография................................................................................... 238

Я желаю всем счастья................................................................... 238

Руки вверх..................................................................................... 239

Бхастрика...................................................................................... 239

Полный выдох............................................................................... 240

Право на жизнь.............................................................................. 240

Разноцветный шатер..................................................................... 240

Самостоятельная работа................................................................. 242

ЗАКЛЮЧЕНИЕ................................................................................ 244

ПРОЛОГ............................................................................................ 248

Помня добро..................................................................................... 250


Эта статья была опубликована 17 февраля 2010 г..