Имидж продажи: Пособие для тренеров и менеджеров по продажам

:

В новом имидже есть новая сила, передышка уму и вдохновение.

Имидж — это мощь, способная объединить людей для достижения самой невероятной цели.

Группа «IMAGE-СОМ TECHNOLOGY» представляет книгу «ИМИДЖ ПРОДАЖИ».

Многие удивляются названию книги — выражают недоумение по поводу необычности словосочетания или возражают: у прода­жи нет имиджа. Не спешите.

Процесс продажи без имиджевого аспекта в условиях совре­менного рынка становится малоэффективным.

Рынок насыщен. Один и тот же ассортимент товаров и услуг предлагают многочисленные продавцы. Это заставляет задуматься над вопросом: что нужно сделать, чтобы запомнили именно мою компанию, чтобы покупатель стал моим постоянным клиентом?

Пока российский рынок проходил стадию насыщения това­рами и услугами, для продавцов актуально было обучиться тех­нике продажи, то есть технически правильно организовать и ис­полнить процедуру продажи.

Сейчас ситуация изменилась. Ассортимент товаров и услуг в специализированном сегменте рынка у разных продавцов мало чем отличается друг от друга. Предложение превышает спрос. По­купатели научились выбирать продавца. Будете ли выбраны вы, зависит от вас.

Важно сделать так, чтобы процесс продажи был не просто на уровне обмена «товар-деньги-товар», а формировал у покупате­ля положительное впечатление и мотивировал его к совершению покупок именно у вас, то есть делал бы покупателя вашим по­стоянным клиентом. Предел стремлений продавца — чтобы по­стоянных клиентов было достаточно для дальнейшего существо­вания бизнеса.

В связи с этим качественно иной запрос сформировал рынок в сфере обучения продажам на современном этапе: от техники продажи мы перешли к более частным моментам. Появились тре­нинги, посвященные отдельным этапам процесса продажи. К со­жалению, за рамками тренингов остался концептуальный (мы назвали его имиджевый) подход к процессу продажи. Ведь имен­но при разработке имиджа закладываются отличия конкретного продавца от других, поэтому именно с имиджевой концепции продажи должна начинаться подготовка «продавцов».

Слово «продавец» мы заключили в кавычки не случайно. Для нас продавец компании — это не только тот, кто непосредственно обслуживает покупателя, но и тот, кто организует процесс про­дажи, управляет ею и участвует в нем (то есть руководители ком­пании, руководители подразделений, линейные менеджеры и т.д.)

Компанию «продают» все, кто хоть как-то связан с клиентом/ покупателем. При имиджевом подходе в организации процесса продажи компания закладывает эффективность будущего разви­тия.

Наш тренинг «Имидж продажи» основан на концептуальном подходе к процессу продажи. Мы предлагаем взглянуть на процесс продажи с имиджевой точки зрения и овладеть практическими навыками по формированию имиджевого подхода к процессу продажи в компании.

Что для этого нужно?

Выполнить важнейшее условие - освоить основные принци­пы «имиджефикации» процесса продажи. И на основе получен­ных знаний объединить технику продажи и имиджевую концеп­цию фирмы в одно целое. Другими словами, сделать возможной реализацию главного — формирование имиджа фирмы в целом и ее бренда как носителя имиджа и выразителя высшей цели фир-

мы. Мы предлагаем очень важный тренинг для «продавцов», же­лающих значительно увеличить объем продаж, хорошо зарабаты­вать, иметь постоянных клиентов и быть гордостью компании.

Каков бизнес-результат обучения на тренинге?

Участники тренинга:

1. Получат  ясные   представления   о  таком   предмете,   как
«имидж», и смогут продавать не только ваш продукт, но и
вашу торговую марку.

2.        Научатся создавать позитивное впечатление о торговой мар­
ке в работе с покупателями. Словосочетания «имидж и ре­
путация компании» «корпоративная культура», «имидж-леген­
да» и другие в сфере имиджевых отношений будут иметь
одинаковый смысл для руководителей и их подчиненных.

3.        Сформируют навыки создания своего профессионального
имиджа, благодаря чему смогут с удовольствием и осмыс­
ленно следовать корпоративным стандартам вашей ком­
пании.

4.        Будут заниматься процессом продажи с легкостью и удо­
вольствием (с профессиональным вниманием к собствен­
ным действиям, предмету продажи и состоянию клиента),
что поможет коренным образом изменить отношение поку­
пателя к вашей компании.

5.        Научатся выполнять главную задачу имиджа — создавать
позитивное впечатление о вашей компании и ее продукции
(услуге).

Мы знаем, что решение такого рода задач требует от компа­нии много сил, времени и средств. Работа с персоналом по про­грамме нашего тренинга поможет снизить вышеуказанные за­траты.

В пособии изложена структура тренинга и описаны основные упражнения по предлагаемой тематике. На основании материалов книги специалисты (бизнес-тренеры) могут составить собствен­ную программу тренинга, выстроенную с учетом особенностей группы, ситуации и запроса.

Материал книги разбит на три главы.

В первой главе — «Теоретические основы тренинга» — кратко рассказывается о том, что входит в понятие «имидж», кто такие адресат и реципиент имиджа, что такое имиджевая карта объек­та, содержание и форма имиджа, глобальная цель имиджа, ка­кими могут быть структурные компоненты (концептуальный, ви­зуальный, поведенческий, коммуникативный) и основные харак­теристики имиджа. В ней также идет речь об основных действиях по созданию имиджа и алгоритме построения имиджа компании.

Во второй главе — «Структура тренинга» — говорится о структурных блоках тренинга: организационном, теоретическом, практическом, демонстрационном, о методах и приемах работы, об основных темах тренинга и областях применения знаний, по­лученных в процессе тренинга, о логике процесса обучения.

Третья глава — «Основные процедуры тренинга» — описыва­ет этапы работы (организационный этап, этапы разогрева, мо-дерации и тематико-практический) и различные упражнения.

Книга также включает в себя глоссарий основных понятий по теме «Имидж».

В разделе «Информация об авторах» кратко рассказано, в ка­кой области политического и бизнес-консалтинга мы работаем, о специфике нашей работы и о том, что ближе каждому из нас.

Авторы книги выражают огромную благодарность за помощь и поддержку в работе над книгой Мухаматулиной Е.А., Сафуановой О.В., Симонову А.П.