тел. 8 (495) 682-54-42
  
Книги по психологии
профессионалам - необходимы
остальным - интересны
ОТ АВТОРОВ КНИГИ "ИМИДЖ ПРОДАЖИ"

Из книги: Имидж продажи: Пособие для тренеров и менеджеров по продажам
Духвалова М.П., Наумова М.Е., Глаз И.А.

В новом имидже есть новая сила, передышка уму и вдохновение.

Имидж — это мощь, способная объединить людей для достижения самой невероятной цели.

Группа «IMAGE-СОМ TECHNOLOGY» представляет книгу «ИМИДЖ ПРОДАЖИ».

Многие удивляются названию книги — выражают недоумение по поводу необычности словосочетания или возражают: у прода­жи нет имиджа. Не спешите.

Процесс продажи без имиджевого аспекта в условиях совре­менного рынка становится малоэффективным.

Рынок насыщен. Один и тот же ассортимент товаров и услуг предлагают многочисленные продавцы. Это заставляет задуматься над вопросом: что нужно сделать, чтобы запомнили именно мою компанию, чтобы покупатель стал моим постоянным клиентом?

Пока российский рынок проходил стадию насыщения това­рами и услугами, для продавцов актуально было обучиться тех­нике продажи, то есть технически правильно организовать и ис­полнить процедуру продажи.

Сейчас ситуация изменилась. Ассортимент товаров и услуг в специализированном сегменте рынка у разных продавцов мало чем отличается друг от друга. Предложение превышает спрос. По­купатели научились выбирать продавца. Будете ли выбраны вы, зависит от вас.

Важно сделать так, чтобы процесс продажи был не просто на уровне обмена «товар-деньги-товар», а формировал у покупате­ля положительное впечатление и мотивировал его к совершению покупок именно у вас, то есть делал бы покупателя вашим по­стоянным клиентом. Предел стремлений продавца — чтобы по­стоянных клиентов было достаточно для дальнейшего существо­вания бизнеса.

В связи с этим качественно иной запрос сформировал рынок в сфере обучения продажам на современном этапе: от техники продажи мы перешли к более частным моментам. Появились тре­нинги, посвященные отдельным этапам процесса продажи. К со­жалению, за рамками тренингов остался концептуальный (мы назвали его имиджевый) подход к процессу продажи. Ведь имен­но при разработке имиджа закладываются отличия конкретного продавца от других, поэтому именно с имиджевой концепции продажи должна начинаться подготовка «продавцов».

Слово «продавец» мы заключили в кавычки не случайно. Для нас продавец компании — это не только тот, кто непосредственно обслуживает покупателя, но и тот, кто организует процесс про­дажи, управляет ею и участвует в нем (то есть руководители ком­пании, руководители подразделений, линейные менеджеры и т.д.)

Компанию «продают» все, кто хоть как-то связан с клиентом/ покупателем. При имиджевом подходе в организации процесса продажи компания закладывает эффективность будущего разви­тия.

Наш тренинг «Имидж продажи» основан на концептуальном подходе к процессу продажи. Мы предлагаем взглянуть на процесс продажи с имиджевой точки зрения и овладеть практическими навыками по формированию имиджевого подхода к процессу продажи в компании.

Что для этого нужно?

Выполнить важнейшее условие - освоить основные принци­пы «имиджефикации» процесса продажи. И на основе получен­ных знаний объединить технику продажи и имиджевую концеп­цию фирмы в одно целое. Другими словами, сделать возможной реализацию главного — формирование имиджа фирмы в целом и ее бренда как носителя имиджа и выразителя высшей цели фир-

мы. Мы предлагаем очень важный тренинг для «продавцов», же­лающих значительно увеличить объем продаж, хорошо зарабаты­вать, иметь постоянных клиентов и быть гордостью компании.

Каков бизнес-результат обучения на тренинге?

Участники тренинга:

1. Получат  ясные   представления   о  таком   предмете,   как
«имидж», и смогут продавать не только ваш продукт, но и
вашу торговую марку.

2.        Научатся создавать позитивное впечатление о торговой мар­
ке в работе с покупателями. Словосочетания «имидж и ре­
путация компании» «корпоративная культура», «имидж-леген­
да»
и другие в сфере имиджевых отношений будут иметь
одинаковый смысл для руководителей и их подчиненных.

3.        Сформируют навыки создания своего профессионального
имиджа, благодаря чему смогут с удовольствием и осмыс­
ленно следовать корпоративным стандартам вашей ком­
пании.

4.        Будут заниматься процессом продажи с легкостью и удо­
вольствием (с профессиональным вниманием к собствен­
ным действиям, предмету продажи и состоянию клиента),
что поможет коренным образом изменить отношение поку­
пателя к вашей компании.

5.        Научатся выполнять главную задачу имиджа — создавать
позитивное впечатление о вашей компании и ее продукции
(услуге).

Мы знаем, что решение такого рода задач требует от компа­нии много сил, времени и средств. Работа с персоналом по про­грамме нашего тренинга поможет снизить вышеуказанные за­траты.

В пособии изложена структура тренинга и описаны основные упражнения по предлагаемой тематике. На основании материалов книги специалисты (бизнес-тренеры) могут составить собствен­ную программу тренинга, выстроенную с учетом особенностей группы, ситуации и запроса.

Материал книги разбит на три главы.

В первой главе — «Теоретические основы тренинга» — кратко рассказывается о том, что входит в понятие «имидж», кто такие адресат и реципиент имиджа, что такое имиджевая карта объек­та, содержание и форма имиджа, глобальная цель имиджа, ка­кими могут быть структурные компоненты (концептуальный, ви­зуальный, поведенческий, коммуникативный) и основные харак­теристики имиджа. В ней также идет речь об основных действиях по созданию имиджа и алгоритме построения имиджа компании.

Во второй главе «Структура тренинга» — говорится о структурных блоках тренинга: организационном, теоретическом, практическом, демонстрационном, о методах и приемах работы, об основных темах тренинга и областях применения знаний, по­лученных в процессе тренинга, о логике процесса обучения.

Третья глава «Основные процедуры тренинга» — описыва­ет этапы работы (организационный этап, этапы разогрева, мо-дерации и тематико-практический) и различные упражнения.

Книга также включает в себя глоссарий основных понятий по теме «Имидж».

В разделе «Информация об авторах» кратко рассказано, в ка­кой области политического и бизнес-консалтинга мы работаем, о специфике нашей работы и о том, что ближе каждому из нас.

Авторы книги выражают огромную благодарность за помощь и поддержку в работе над книгой Мухаматулиной Е.А., Сафуановой О.В., Симонову А.П.

Эта статья была опубликована 28 сентября 2009 г..
Поиск книг
по названию
по автору
по издательству
 
Вход




Действующая скидка
Отрывки из книг
Межрегиональная Ассоциация психологов-практиков "Просто Вместе"

АНО «Больничные Клоуны»